Qあなたは誰かに無償で何かをしてあげた時に見返りを求めてしまったことある？
マーケティングを知るためにはこの見返りしてしまう事こそが売れない人になっていると言っても過言ではありません。
見返りを求めていないと思ったあなたは本当にそう思う？
見返りを求めてなくても知らない間に見返りを求めてきたんじゃない？！だから今こうしてこの記事を読んでいるんだと思う。
見返りを求めなくなったら反報性の原理をプラスして成功にグッと近づけます。
返報性の原理には４つある
「好意」・「敵意」・「譲歩」・「自己開示」、の返報性
これを学ぶことで返報性の原理が働き
営業しないビジネススタイルが築ける
そのために最も大切なことが学べる
返報性の原理とは？
返報性の原理とは、相手から何かしら受け取った時に
『何かしらお返ししないと申し訳ない』という気持ちになる心理。
これが反報性の原理です。
ちなみに全ての人が持っている心理です。
なんでこの話をするかというと、マーケティングを勉強していく中で、
誰もが集客して売上を上げなくてはいけなくなります。
この返報性の原理を理解していると、
あなたが売り込みをしなくても済むようになるからです。
この原理を応用するだけで、
相手も気が付かないうちに
商品・サービスの購入を検討してしまうのです。
では、どのようにビジネスに活かしていくのかをご紹介していきます。
返報性の原理を知る
私は営業を始めた時に、この返報性の原理を理解することが出来ませんでした。
たまに商品が売れたとしてもそれまでで終わっていました。
もちろん誰にも言ったことはありせんでしたが、
せっかく１２０％でいい情報を与えてるのだから
ちょっとは周りに声かけてくれてもいいんじゃない！？
さらに購入していただかないと困ると思って営業していたのが本音です。
ただ、ある時をきっかけに見返りを求めるのはやめて
伝えることだけに集中しようと思ったことがあります。
これを境に営業成績も上がり気がついたら全国２位になっていました。
理由はしっかりと説明して見返りを求める気持ちを絶っただけでした。
そうすることで、”説明した方の周りに住んでいる人”から
商品を買いたいと連絡が来るようになったんです。
返報性の原理は４つある
返報性の原理はギブ＆テイクが基本です。
ただギブしたからと言ってテイクが返ってくる訳でもありません。
４つのパターンがあるのでそれぞれ見てみましょう！
１、好意の返報性
好意の返報性とは、相手から好意や親切を受けたときに、
お返しやお礼をしたくなる心理のことです。
実話ですが、私は7年間オーストラリアに滞在していました。
その際に親友と呼べるぐらいの友人が出来ました。
当時、ビジネスのノウハウなどや独立するための
考え方などをその友人に毎日のように語っていました。
当時は、何気なく話していたのですが、
こちらの友人は凄く感銘を受けていて、
10年経った今、立派な経営者になっていました。
彼は物販で成功しています。
彼とお会いした時にちょうど
私は飲食店で店をたたむなど苦しい時期に
お会いしたのですが、
10年越しに会って私の話を聞いた彼は
その物販のノウハウを全て私にくれると言うのです。
話を聞けば、今の彼があるのは10年前に
私が見返りを求めずに親身になって細かいビジネスのノウハウを
教えてくれたから今がある。
だから今そのお礼を返す時だと言ってくれています！
２、敵意の返報性
相手から敵意を向けられた際、
無意識に同じように敵意を返したくなる感情を
敵意の返報性と言います。
飲食店でよくありがちなのですが、店員の態度があまり良くないと、
こちらも同じような態度で接してしまうことがあります。
これは双方に言えることなので、誰が悪いという訳ではなく、
この敵意の返報性のせいです。
３、譲歩の返報性
譲歩の返報性とは
「相手が譲歩してくれたから、今度は自分が譲ろう」
という心理のことです。
これも実話なのですが、オーストラリアで親友になった友人の話です。
オーストラリアで６ヶ月間毎日会って一緒に色々な所に行きました。
当時の彼は20代前半でお金もほとんどなく
毎日私の家に来ては私が食事を作り食べてもらったり、
どこかに出かける時には多めに出したりしていました。
もちろん見返りなど考えたことはありません。
10年以上ぶりに何回か会った時に私が
「また二人で海外とか行って遊びたいな！」
「さすがにオーストラリアだと遠いいから近場でも良いから行きたいよね！？」
と言いました。
彼はその１ヶ月後にベトナム旅行をプレゼントしてくれたんです。
理由は
「ベトナムなら安いし、二人で楽しめそうだったから！」
旅行は本当に楽しかったです。
これは好意の返報性と近い心理とも言えます。
営業ではこの応用を使うことがあります。
（ドアインザフェイス）
４、自己開示の返報性
相手が先に全てをさらけ出して本心を開示することで
「自分も心を開いて接したい」
という気持ちになる心理が自己開示の返報性です。
ビジネスの世界でもよくあるのが、電話だけ営業かけてくるところよりも、
自社に訪問して丁寧にヒアリングしてくれた会社と契約したいと思います。
初対面の人と仕事をスタートするタイミングや、
営業などで心理的に距離を縮めたい時に使われる手法です。
集客初心者がやりがりな過ち
集客が下手な人はメリットだけで人を動かそうとしてしますいます。
勘違いしていることは
『お金』『理屈のみ』で動く人は少ない
理由は儲け話は日常茶飯事なので胡散臭くなるは、
何気にメリットで人は動かないのが現状です。
どすしたらより多くの人にギブしたらいいのか？
普段から毎日どれだけギブできるか？
ビジネスで集客をするために必要な考え方は
『ビジネスは価値を与える手段、信頼を与える手段』
初心者はこの気持ちを忘れてはいけない。
見返りを求めない
忘れてはいけないことは
『人に何かを提供する時には見返りを求めないこと』
がとても重要です。
無償提供すると、結果的に返報性の原理が働きます。
だからこそビジネスでは利益が返ってくるのです。
あなたがもしギブ＆テイクの精神でいるのはもう古い。
これからはギブ＆ギブ＆ギブでいきましょう！
人に与えられることができれば、
仕事面だけではなく人間関係も変わり、
あなたの人生そのものが変わっていくかも知れません。
少しでも変わりたい方は今日から試してみてください！
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