営業トップクラスが重要だと思う！「必要性」と「緊急性」

 

Q何か物を買う時、あなたは何で買ったの？
もしくは外食をしたときに
何で外食したの？かを理解してお金を使っていますか？

 

これを理解しないままでいると

ナゼ顧客はあなたの商品を購入してくれたのか、

今後あなたはどのように販売していくのかが分からなくなります。

 

そのために必要性と緊急性を理解しなくてはいけません。

 

 

『必要性』と『緊急性』の理解

 

 

なぜなら人は、必要性のみだけでは、購入・行動に

ブレーキがかかってしまうからです。

 

もし、あなたが必要な理由があって何か欲しいとしても、

欲しいものをドンドン買ってしまったら、お金がなくなってしまいます。

 

だから、欲しいけどブレーキをかけて買いません。

では、緊急性がそこにプラスされたらどうなるでしょう！？

 

実は、緊急性がこのブレーキを取っ払う方法です。

 

必要性があり、「買わないとヤバイ！」という緊急性が出たときに

ブレーキを取っ払って、購入・行動をします。

 

↓

Q,あんなに行くのを渋っていたのに

最後は躊躇なく予約して行ったのは何で？

 

A、そうです。必要性と緊急性がそろったからです！

 

売れない営業マンと売れる営業マン

 

 

あなたも営業を受けたことはあると思います。

売れない営業マンほど、説明はとても分かりやすいのに、
聞いていて「買おう！」とまではいかない経験したことありませんか？

 

これは「必要性」の話しかしてこないからなんです！

 

一方、売れる営業マンは、「緊急性」の話もしっかりと入れています。

説明の後、もしくは頭に緊急性の話をしています。

 

 

 

これは私自身が営業をしていた時の実話なのですが

私も商品が売れない時に、やってしまっていたことが
「必要性」しか話をしていませんでした。

 

先輩から聞いた内容は全て必要性でひたすらその練習をさせられていました。

 

実際に営業に出た時、その聞いたことをひたすら説明して
「いかがいたしますか？」と聞いて「考えます！」の
決まり文句で終わってしまっていた！

 

どうして良いか分からない状態で日々過ごしていました。

 

説明は本当にうまく話せたのですが、結局聞いてもらって終わりの繰り返し、

そんなある日、たまたま売れたんです！
たまらずお客様に聞いたんです！

 

『何で購入していただこうと思ったのですか？』

そうしたらお客様の答えは『今必要だと感じたからだよ！』と
言われたのです！

 

それで『今』必要って感じてもらうことが大事なんだと気がつきました。
次の日から、『緊急性』も話の中に入れて説明しました。

 

すると、信じられないくらいドンドン商品が売れるようになったんです。

緊急性がないと行動しない理由

 

 

 

 

人は行動した方が、人生良くなる事は知っている。

さらに成功する確率が高かったとしても、人はホメオスタシスのせいで

行動をためらってしまうのです。

 

 

 

営業していた時に実践した私の意識したこと

 

営業で「必要性」しか話していなかった私は全く商品が売れませんでした。

 

そこで「緊急性」を話の初め、間、終わりなど散りばめて話をしました。
すると不思議とみるみる商品が売れていくようになりました。

 

私がその時に意識した事は

『何で、「今」、あなたが、その商品を、必要なのか！』

この今を意識して話すようにしたから商品が売れたのです！

 

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