Q何か物を買う時、あなたは何で買ったの？
もしくは外食をしたときに
何で外食したの？かを理解してお金を使っていますか？
これを理解しないままでいると
ナゼ顧客はあなたの商品を購入してくれたのか、
今後あなたはどのように販売していくのかが分からなくなります。
そのために必要性と緊急性を理解しなくてはいけません。
あなたは今後売る側の人間になります。
そのためには売れる営業マン、売れない営業マンを
知る必要があります！
「必要性」と「緊急性」の２つを理解すると
明日からあなたも売れる営業マンになれる
『必要性』と『緊急性』の理解
人間は「必要性」と「緊急性」の２つが揃わないと
購入・行動をしません！
なぜなら人は、必要性のみだけでは、購入・行動に
ブレーキがかかってしまうからです。
もし、あなたが必要な理由があって何か欲しいとしても、
欲しいものをドンドン買ってしまったら、お金がなくなってしまいます。
だから、欲しいけどブレーキをかけて買いません。
では、緊急性がそこにプラスされたらどうなるでしょう！？
実は、緊急性がこのブレーキを取っ払う方法です。
必要性があり、「買わないとヤバイ！」という緊急性が出たときに
ブレーキを取っ払って、購入・行動をします。
例）
普段、虫歯があるのは知ってる。
だから歯医者に行かないといけないことは理解している。（必要性）
だけど、そこまで痛くはないし、お金かかるからまだ大丈夫と思っています。
数日後、目が覚めると
歯が痛い！顔は腫れてる！どうにかしないと！（緊急性）
緊急性が高まったのですぐ歯医者を探して、
躊躇なく予約して歯医者へ行く（行動を促されている）
↓
Q,あんなに行くのを渋っていたのに
最後は躊躇なく予約して行ったのは何で？
A、そうです。必要性と緊急性がそろったからです！
売れない営業マンと売れる営業マン
あなたも営業を受けたことはあると思います。
売れない営業マンほど、説明はとても分かりやすいのに、
聞いていて「買おう！」とまではいかない経験したことありませんか？
これは「必要性」の話しかしてこないからなんです！
一方、売れる営業マンは、「緊急性」の話もしっかりと入れています。
説明の後、もしくは頭に緊急性の話をしています。
例えば
・これが最後の１台です！
・今日までがセール期間で安くなってます。
とか緊急性をあおられたら、その場で購入を決めてしまうこともあったんでは
ないでしょうか？
ビジネスの重要なポイント
「必要性」「緊急性」の両方を同時に相手に提供する！
人は「必要性」「緊急性」が揃うことで
自分が思ってる以上の行動をします。
これは私自身が営業をしていた時の実話なのですが
私も商品が売れない時に、やってしまっていたことが
「必要性」しか話をしていませんでした。
先輩から聞いた内容は全て必要性でひたすらその練習をさせられていました。
実際に営業に出た時、その聞いたことをひたすら説明して
「いかがいたしますか？」と聞いて「考えます！」の
決まり文句で終わってしまっていた！
どうして良いか分からない状態で日々過ごしていました。
説明は本当にうまく話せたのですが、結局聞いてもらって終わりの繰り返し、
そんなある日、たまたま売れたんです！
たまらずお客様に聞いたんです！
『何で購入していただこうと思ったのですか？』
そうしたらお客様の答えは『今必要だと感じたからだよ！』と
言われたのです！
それで『今』必要って感じてもらうことが大事なんだと気がつきました。
次の日から、『緊急性』も話の中に入れて説明しました。
すると、信じられないくらいドンドン商品が売れるようになったんです。
緊急性がないと行動しない理由
ホメオスタシスとは？
恒常性＝現状維持をしようとする性質
人は行動した方が、人生良くなる事は知っている。
さらに成功する確率が高かったとしても、人はホメオスタシスのせいで
行動をためらってしまうのです。
例）
ダイエットしたい！
食事量を減らして、運動増やせばやせられる事はわかっている。
でも、ホメオスタシスのせいで現状維持しようとする。
→今の状態で沢山食べてしまっているなら、体が食べまくる自分を
維持しようとしてしまう。
結果、ダイエットに失敗する。
世の中の98％のうまくいかない人は、ホメオスタシスのせいで人生が
うまくいっていないと言っても過言ではありません。
逆にホメオスタシスを味方につけることで、
頑張りたいことを頑張れるようになり、成功に近づけます。
営業していた時に実践した私の意識したこと
営業で「必要性」しか話していなかった私は全く商品が売れませんでした。
そこで「緊急性」を話の初め、間、終わりなど散りばめて話をしました。
すると不思議とみるみる商品が売れていくようになりました。
私がその時に意識した事は
『何で、「今」、あなたが、その商品を、必要なのか！』
この今を意識して話すようにしたから商品が売れたのです！
基礎を理解するから成功者に近づく【７選】
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